¿Qué van a hacer tus clientes durante el Black Friday?
Black Friday 2019: un punto de vista diferente para un momento de compra distinto
Que la alegría en las transacciones vía comercio electrónico está descendiendo últimamente es algo que todos aquellos que gestionamos comercios electrónicos con cierto volumen de ventas venimos advirtiendo hace algún tiempo. Algunos lo achacan a la falta de visibilidad de los negocios online como consecuencia de los ajustes que están sufriendo los algoritmos que gestionan nuestros principales canales de venta, otros al contexto económico y sociopolítico en el que nuestro país se encuentra inmerso…
Lo cierto, y siempre basándome en mi experiencia observando la evolución del consumo online durante estos últimos 5 años, es que los hábitos de compra online están cambiando mucho más rápido de lo que pensamos y recogen los principales estudios sobre esta disciplina. Y mientras tanto, muchos profesionales del sector siguen trabajando en desarrollar estrategias cada vez más innovadoras, cada vez más tecnológicas y cada vez más “rebuscadas”, olvidándose en muchos casos de la base fundamental sobre la que debe cimentarse cualquier estrategia de venta online: el cliente.
En el artículo de hoy no te cuento recomendaciones sobre estrategias que podrías realizar para vender más en el Black Friday o Halloween (en Internet puedes encontrar millones de páginas que hablan sobre esto, con mayor o menor acierto y experiencia), hoy voy a tratar de contarte lo que he aprendido sobre las estrategias que siguen tus clientes durante estas fechas. Si eres capaz de comprender, procesar y utilizar correctamente esta información, estarás mucho más cerca de crear campañas rentables y aprovechar el loop de estas fechas marcadas en rojo en el calendario de cualquier E-commerce Manager.
Entonces, ¿qué esperamos que hagan los clientes digitales en el Black Friday?
El cliente digital actual tiene un presupuesto para el Black Friday. Cada vez vamos más ajustados en nuestros presupuestos, por lo que la mayoría de usuarios van a centrarse en compras absolutamente necesarias y en las que realmente haya una rebaja considerable. Muchos de ellos comienzan esta campaña con un listado de “artículos que comprar y presupuesto disponible”. No gastes esfuerzos en sacarlos de ahí. Si has hecho los deberes conociendo a tu cliente online tienes mucho camino avanzado.
El cliente digital ya está chequeando precios. Olvídate de estrategias como las de algunos sectores que utilizan subidas de precios para luego bajarlos como reclamo durante estas fechas. Sé coherente con tus clientes o los perderás.
El cliente digital estudia bien los anuncios que le interesan. Cada vez la publicidad online es más intrusiva y masiva, pero el cliente digital aprende de los anuncios y guarda aquellos que le interesan. Intenta ser concreto e “incisivo” en tus propuestas o no conseguirás atraerlo a tu tienda online.
El cliente digital pondera el uso del comercio online vs el comercio offline en estas fechas. Vengo diciéndolo desde hace muchos años, no centres tus esfuerzos en el canal digital únicamente. Si vas a hacerlo de forma agresiva, asegura la estabilidad de tu plataforma de venta online y el stock disponible para esa “megaoferta” que estás preparando. Si fallas, no te perdonarán. El cliente digital, por su parte, estará saliendo a la calle para tratar de “cazar ofertas”. Estate preparado.
El cliente digital, en muchos casos, ya ha decidido en qué páginas va a comprar. Como consecuencia del segundo punto es bastante probable que el cliente digital ya haya agregado a favoritos aquellas tiendas en las que pretende gastarse el presupuesto para estas fechas. Mi recomendación es que trabajes sobre tus audiencias y comunidad. Que sean ellos quienes perciban el valor de ser tu cliente. En estas fechas, debido a este y otros factores como la gran demanda de publicidad programática, es más complicado captar clientes que puedan ofrecer un buen LTV a nuestra cartera.
El cliente digital ya está comprando. Internet constituye un “ecosistema digital” en sí mismo. Cada vez se alarga más el periodo de rebajas, surgen nuevos momentos de promoción, etc. Este cambio en las tendencias está provocando que los clientes digitales sean más propensos a anticiparse al Black Friday ya que son conscientes de esta realidad y de los problemas que puede acarrear esperar al último momento para realizar una compra: rotura de stock, páginas saturadas, anuncios desactualizados… Si tienes claro lo que vas a vender y la oferta que causará sensación, quizá es hora de anticiparte al Black Friday.
Muchos clientes digitales no navegarán por Internet durante el Black Friday. Conscientes de la cantidad de ofertas que van a recibir y de cierta debilidad para resistirse a ellas, muchos optan por no navegar por Internet durante esas fechas. Mi consejo es que trabajes un “Black Year” y no dependas tanto de esta moda.
Como siempre, espero que la información recogida en este artículo pueda ayudarte a cumplir tus objetivos comerciales en estas fechas tan señaladas en el sector del comercio electrónico. Estoy seguro de que si trabajas sobre este contenido, los resultados acabarán llegando.
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